こんにちは。Buddieateスタッフの福島です。本日は「確実性効果」についてお話します。
確実性効果とは、客観的な確率を理解していても、主観的な印象に基づいて判断し、合理的でない選択をする現象です。例えば、人は0％や100％を基準に確率を感じ取り、過小評価や過大評価をすることがあります。
「A.15万円を確実に入手できる」か「B.80％の確率で20万円を入手できるが、20％の確率で0円になる」場合、多くの人は確実な15万円を得られるAを選びます。一方、「C.5％の確率で15万円を入手できる」か「D.4％の確率で20万円を入手できる」場合、多くの人は額の大きいDを選びます。
AとCは同じ15万円を受け取れ、BとDは同じ20万円を受け取れるチャンスがあるにもかかわらず、上記のような結果になりやすいのです。ABのように、起こる確率が高い選択肢の中からは、より確実なもの（この例では「A.20万円を確実に入手できる」）が選ばれることが多いです。一方、後者CDのように与えられた選択肢の確率がどちらも低い場合は大きな利益が得られるもの（この例では「D.4％の確率で20万円を入手できる」）が選ばれる傾向にあります。これが確実性効果の表れです。
実は、この心理的傾向は広くビジネスに活かされ、顧客の意思決定に影響を与え売上や顧客満足度を向上させています。

例えば、「今すぐ購入すると、確実に10％割引！」といった確実な利益を強調するプロモーションは確実性効果の応用のひとつです。100%得られる利益を選びたいがために、購入意欲が高まりやすくなります。また「30日間の返金保証」や「1年間の無料修理保証」と製品やサービスに対する保証を提供することで、顧客のリスクを最小限に抑えることができます。こういったオファーも、100%メリットを享受できる事実を示して顧客に安心感を与えているのです。これが「より確実なもの」に惹かれる心理を活用した例です。

では、「選択肢の確率が低い場合に大きな利益を求める心理」はどのように活用されているのでしょうか。身近でわかりやすい例が懸賞・抽選キャンペーンです。「この商品を購入すると、抽選で1名様に100万円が当たるチャンス！」、「毎月のポイント抽選で、1名様に10万ポイントをプレゼント！」といったキャンペーンでは、利益を得られるのは購入者のうち1人だけという非常に低い確率にもかかわらず、100万円、10万ポイントという大きな利益への期待感が、購入意欲を高めるのです。
今回は一般的な手法を挙げましたが、他の方法を考え付けば更なる顧客獲得に影響を与えるかもしれません。ぜひ、確実性効果を活用してみてください！