皆さん、こんにちは。Buddieateスタッフの石堂です。
先週はターゲティングの大切さについて、シーブリーズとメルカリを例にしてお話ししました。
今週は、具体的なターゲティングのやり方である「セグメンテーション、ターゲッティング、ポジショニング」
から成り立つSTP分析を紹介します。

STP分析はマーケティングにおける代表的な分析・思考の枠組みの1つです。
マーケティングでは「誰に、何を、どのように売るか」が重要なテーマですが、
STP分析ではそのなかで「誰に」と「何を」について考えることに関わってきます。

まずセグメンテーションでは、
市場を①地理的変数（都市規模や人口、気候など）や
②デモグラフィック変数（国籍、年齢、性別、職業、所得など）、
③心理的変数（購買動機、価値観など）、
④行動変数（使用頻度、過去の購買状況など）
などを用いて細分化していきます。

次にターゲッティングでは、細分化した市場の中で
「どこを狙い、顧客化するか」を決定していきます。

ターゲティングの際には規模・リーチ・競争優位性の３つの視点が大切です。
具体的には、
①「その市場がある程度の規模があるか？」、
②「その市場で自社の存在をしってもらうことができるか？」、
③「その市場で他社との競争に勝つことができるか？」といった観点からターゲットを決めていきます。

最後のポジショニングではその市場でどのような価値を提供するかを考えていきます。
これは、すでにさまざま企業が参入している市場で、顧客に自社商品を選んでもらう方法を考えることです。

自社商品が「どのようにして顧客のニーズを解決するのか」、「競合他社と比べてどのような違いがあるのか」など、
訴求ポイントを明確にする必要があります。
ここでは「顧客に意味がある差として認知されること」と「自社の強みが説明しやすいこと」という２つの条件が重要です。

ここまででSTP分析の具体的な中身を紹介しましたが、必ずしもS・T・Pの順で行う必要はありません。
例えば自社の強みから、その強みに価値を感じる顧客層を探し、
その顧客層がいる市場に参入するという順番でも問題ありません。

S・T・Pを行ったり来たりしながら検討を重ねていくことが大切です。
最後にSTP分析を上手に活用した企業として、ライフネット生命を紹介します。

ライフネット生命はインターネット上での保険販売の特化することでコストダウンをはかり、
他社との差別化に成功しています。これをSTP分析の観点から見てみましょう。

セグメンテーションでは、ライフステージによって保険のニーズが変わること、
年齢によるインターネットの活用頻度やインターネットによる契約・購買への心理的な壁の有無なども考慮したうえで、
ライフステージや既婚・未婚、年齢などで市場を細分化しています。

ターゲティングでは、若い夫婦で子供がまだ未就学児か今後予定がある人たちをターゲットにしています。
この世代の方たちならば、インターネットでの契約や購入には慣れていて、
ネットリテラシーも高いためライフネット生命の強みを十分に活かすことができます。

そしてポジショニングでは、シンプルでありかつ安価であることで他社との差別化を図っています。
インターネットで保険契約をするため人件費がかからず、その結果安価な保険を提供することができ、
かつ契約に関する手間を最小限に省くことができます。
これがターゲット層のニーズを満たしていたため、ライフネット生命は数ある保険会社の中で、成功することができました。
来週はターゲッティングで役立つ６R分析という考え方を紹介します。