こんにちは。Buddieateスタッフの福島です。
本日は「AIDMAモデル」についてお話します。
「AIDMAモデル」とは「attention（注目）,interest（興味）,desire（欲求）,motive（動機）,action（購買行動）」の頭文字をとったもので、消費者の購買決定のプロセスを表しています。
このモデルはマーケティング担当者がそれぞれの段階の顧客に合わせて適切なコミュニケーション戦略を取るために使われます。

５つの段階のうち、Attentionを認知段階と呼びます。
ここでは顧客がその製品・サービスについて知らない状態にあります。
この時、事業者は顧客に自社製品・サービスを認知してもらえるように図る必要があります。

次にInterest、Desire、Motiveの３つを感情段階と呼びます。顧客に認知してもらった後はこの感情段階のプロセスを進めていきます。Attentionの後、顧客は「知ってはいるが興味がない」という状態にあります。
ここで事業者は顧客に自社が売り出すものに対して何らかの評価を持ってもらえるように働きかけます。
そうして興味を形成します。

その次に、顧客は「興味はあるが欲しくない」という状態になります。
ここで事業者はニーズの喚起をします。「欲しくない」状態の顧客に「欲しい」と思わせるのはかなり難しいこととされます。
ここで単なる「押し売り」をするのではなく、
顧客が気付いていなかったニーズに気付かせるなどした方が顧客も自然にそれを欲します。

いかにして顧客に「この製品・サービスが自分には必要だ」と思わせられるかが鍵であり、
マーケティング担当者の腕の見せ所でもあります。

この次に顧客は「欲しいが購買動機がない」という状態になります。
ここで事業者は購買動機の発見に腐心します。動機は消費者自身の中にあるものなので、
事業者側から渡すことはできませんが、消費者に潜在している動機を引き出すことはできます。
消費者の経済状況、これまでの行動履歴、将来の予定などを知り、適切なアプローチで動機を導き出します。

最後に、AIDMAモデルのうちActionを行動段階と呼びます。
ここでは「動機はあるが買う機会がない」という状態の顧客に購買機会を提供します。
行動段階にいる顧客を逃してしまうことは大きな損失になります。
顧客が、購買機会がないことを訴える前にこちらから気付き、機会を与えることが理想になります。

この記事をご覧になった事業者様は是非、ご自身のお客様がどの段階にあるのか、
またお客様の状態に対して適切なマーケティング戦略が取れているかどうか、再考してみてください。